彼らはなぜゴールデンリファーラルを僕にくれるのか。

僕が一番嬉しいリファーラルは協会団体や社団法人様からの会報誌の定期発送依頼です。
BNI内外含めて、ご紹介や、業務依頼を良く頂けるのがデザイナーや、広告代理店、印刷業の方。
言うなれば、この3業種が僕のパワーチームです。

でもね、7年間のBNI活動で、数百件のリファーラルを頂いたなかで改めて嬉しかったTOP3を振り返ると・・・

1、能力開発セミナーのメンバーから、関連会社(会報誌を毎月出している)へのプレゼン機会
2、生命保険メンバーからの、前職で付き合いのあったデザイン会社(印刷物を毎月1,000か所に宅配納品)へのプレゼン機会
3、社労士メンバーからの、顧問先 出版社(毎月DMを出している)へのプレゼン機会

あれれ?なんとも意外なカテゴリー(の紹介者)がTOP3だったのです。

僕も、まさか彼らから、こんなに嬉しい紹介が出るとは思っていませんでした。
パワーチームじゃないんです。業種が違いすぎるのです。

だから、仲は良いけれど、彼らと121などする機会はけっして多くなかったように思います。
思い込みで、人脈に蓋をしていたかもしれません。
そして、いつの間にかチャンスを逃していたかもしれません。

伝えたいのは、誰がキーマンになるか分からないと言うこと。
パワーチーム外の企業、少人数の企業や、立ち上げたばかりの企業の人脈にあなたに取ってのゴールデンリファーラルがあるかもしれません。

彼らはリファーラルを出すのに抵抗はなかったのか?

少し分析をしてみましょう。

3名に聞きました。
自分の主要顧客に紹介するのに抵抗やハードルはなかったですか?
業種がぜんぜん異なるサービスの紹介に抵抗やハードルはなかったですか?

結論から言うと、3名とも心のハードルがあったそうです。

なぜならBNI活動の中で、紹介を失敗したこともあるから。

・提供サービスが悪くて、顧客の信頼を損なった
・必要がないと言っているのに、強引な売込を続けた
・せっかくメールでつないだのに、すぐに連絡をしてくれない
・打ち合わせに同席してプレゼンを聞いたら、競合他社と比較して、あきらかにサービスが劣っている
・打ち合わせ時のセールストークがイマイチ、これじゃあ受注できるものもできない
・適切なプレゼン資料の準備がなされていない
・待ち合わせ時間に遅れてくる

たとえば、上記のような失敗経験があるそうです。
僕も似たような失敗経験があります。皆さんはどうですか?

本来、リファーラルを出すことで、メンバーにも、紹介先にも喜んでもらい、双方から信頼を得れるのがリファーラルの良いところ。

それなのに、メンバーの提供サービスが悪いと、顧客や友人に対して、自分の信頼を損ねることになってしまいます。

彼らはなぜ僕にリファーラルを出してくれたのか?

では、彼らはなぜ僕にリファーラルを出そうと思ってくれたのか?

意見を要約すると、

・3役としての仕事振りが誠実だった、一生懸命さが伝わってきた
・売り込まなさそう、受注NGだとしても、責任を持って対応してくれそう
・ウィークリープレゼンでの他社の感動エピソードが良かった、お客さんが喜んでくれそう
・いつも定例会に早くから来ている、遅刻や欠席がない
・メインプレゼンの資料が練り込まれているし、プレゼンが上手かった
・ONWでのビジターとの接し方が上手い
・リファーラルをチャプター(自分)にたくさん提供してくれているから、何かしてあげたいと思った

面白かったのは、USPや、ターゲット、行動要請を聞いたから紹介を出せた(出した)わけではなかったと言うこと。

USPやサービス内容が上手いのは大前提。
でもそれだけじゃ、本当に大切な顧客は紹介できない。
関係値の深くない知り合い(先週、ワインの会で知り合った方)の紹介は気軽に出せるそうです。
紹介で万が一があっても、自分(の人脈)が傷つかないからですかね、たぶん。

「その人に任せて万が一が起きたとしても納得できる」
そんな信頼関係があってこそ、本当に大切な人脈を開示できる。

そして、定例会に真剣に参加することが、深い信頼関係を手に入れる第一歩なのだと僕は実感しています。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です