結論から言いますと、
『もらったメンバーが、もっとも喜ぶ形で渡すこと』を意識しています。
たとえば、
「こんな方おつなぎしたら嬉しいですか?」などの相談がなく、
紹介先と突然Facebookでつながれたらどうでしょうか?
・相手のニーズがわからない、役に立てるのだろうか?
・相手の背景わからない、適切な顧客なのだろうか?
・私のことをどれくらい知っているのか?(いきなり売り込みからスタートするのは辛い)
・とりあえず会ってみて、ニーズがないとお互い時間の無駄になってしまう。大丈夫だろうか?
など、もらった方は思うと思います。
とは言え、メンバーの顔もつぶしたくないし、せっかく紹介をしてくれたのには、
何か意図があるのだろうと思うからお会いしてみる。
結果、良いリファーラルだったこともあれば、
ぜんぜん見当違いでお互いの時間の無駄になってしまったこともある・・・・・。
なるべく避けたいですよね。
Facebookでなくても一緒です
とりあえず、名刺渡しておいたから、ここに電話しておいて!
そんな紹介もらったことありませんか?
どんな気持ちになりましたか?
そのメンバーに対して、ちょっぴりガッカリした気持ちになりますよね。
せっかく紹介を出していても、それが自分の信頼を下げているとしたら、残念ですよね。
そもそも、リファーラルを出す目的は?
リファーラルを出す目的は、
1、紹介先の顧客や友人に喜んでもらえること(良い仕入先、良いパートナーに出会えた!)
2、メンバーに喜んでもらうこと(ビジネスチャンスが広がった!)
3、マッチングが上手くいくことで、双方から信頼獲得をできること
ですよね。どうせなら、三方良しのリファーラルを出したくありませんか?
件数ももちろん大切なのですが、数稼ぎのリファーラルはあまり出さないのがオススメです。
紹介先にも、メンバーにも本当に喜んでもらえる機会を創りたい、そうは思いませんか?
相手が喜ぶリファーラルの渡し方
だから、僕は下記の流れでリファーラルを進めて行きます。
(1)事前にメンバーに確認を入れる。
「こんな人(HPも)を紹介しようと思いついたのだけど、興味ありますか?」と。
(2)メンバーの答えが「興味がある」なら、
「どんな提案をできたら嬉しいのか?どんな強みを提案できるのか?」を聞く。
(3)紹介先に提案したい内容や、強みを、メールや電話で伝える。
「●●なニーズってあったりする?●●な提案ができる仲間を紹介したいんだ。」
「○○業界の中でも凄腕で、特に○○が強い方。人脈も広いので一度会ってみない?」
(4)お互いに関心がある、となれば次に進めます。
お互いをつなげる、相互T-UPメールを送ります。
内容は以下の通り。
・僕とメンバーの関係性(BNI、趣味、ほか)
・メンバーの簡単なプロフィール(紹介先と共通点をできるだけ創る)
・メンバーのUSP
・今回提案したいこと
・僕と紹介先との関係性(何年来の友人、学校が一緒 など)
・紹介先の簡単なプロフィール
・紹介先の現状課題や、欲しい人脈(メンバーからも貢献できるチャンスを創る)
(5)日程調整
お二人で日程を決めて頂きます。
時間帯があえば、齊木も同席をさせて頂きます。
もし同席が適わない場合は、当日もしくは翌日にフォローの電話(メール)を入れて感想を聞きます。
ポイントは
・お互いに紹介をしあう、giveしあう空気
・しっかりお互いのTUP、できるだけ同席もする
・相手側の会うメリット(提案内容から得られる効果)を具体的に伝える
・その上で、お互いに会いたいとなればセッティング
このあたりを意識することで、紹介先、メンバーそれぞれの満足度が高いリファーラルになります。
紹介先から感謝されることも多いですし、未受注の場合もトラブルになることはまずありません。
良い紹介をできると、自分の信頼を上げる!
悪い紹介になると、自分の信頼を下げる
最高のリファーラルを出して、信頼残高を増やしていきましょう!
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