そもそもリファーラルをどのように定義していますか?

BNIの活動をしていると、必ず耳にするこの言葉。
皆さんはどのように定義されていますか?

紹介は自分の〇〇をあげるチャンスである

 

僕はリファーラル(紹介)をこのように定義しています。

「双方に対して、自分の信頼度をあげるチャンス」

例えば、メンバーのAさんに、クライアントのBさんを紹介した際、
お互いにとって良いリファーラルになると、

Aさん「齊木さんのおかげでビジネスが広がりました!最高のクライアントになりそうです!」
Bさん「齊木さんに紹介して頂いたおかげで問題解決ができました。良いパートナーが見つかって本当によかったです!」

と言って頂けます。

良いリファーラルを提供することで、自分への良い印象をAさんBさん両方に、与えることができるのです。
外部クライアントの紹介だけでなく、メンバーに提携パートナーや、良い仕入れ先を紹介する場合も、
適切なサポートをすることで同じ効果が得られます。

そうそう、ビジターや、他チャプターメンバーにもリファーラルをよく出します。なぜなら同じ効果が得られるから!!
(圧倒的なUSPが明確にある方に限ります)

もちろん、これが逆に作用してしまう場合もあります。

どちらかが、

・ ハンター
・ 売り込み
・ 価格をごまかす

のような方ですと、

「齊木さんのせいでこうなった」

と言われてしまいます。

大人なのだから、選んだのは自己責任?up-2081170_640
そう思う方もいるかもしれません。

けど、齊木の推薦があるからこそ、
安心して選んでくれているわけです。
だから僕はそこには紹介責任が存在すると思っています。

そのようなことにならないためにも、
どのような方に、どのようなリファーラルを出すかは、
十分注意して話を繋ぐようにしています。

どのように紹介する人、される人を見極めるか?

信頼を上げるためには、
紹介する人、される人を見極めなければなりません。

自分の大切な人脈を他人に紹介する際、
どのようにしてその人を見ているか?
それを知るためにはどうすればいいか?

まずはBNIの活動の中で考えてみようと思います。

BNIの活動では、定例会や1to1に遅刻をしたり
規定に書いてあるルール遵守ができていない人には、
紹介をしても大丈夫かなと不安になってしまいます。

もし自分がリファーラルを出した時に、
その人が遅刻したら困りますよね?

また、割り振られた役職をしっかりと行なっているか、
そのような部分も僕はしっかりと見ています。
皆さんも見たことがあるかもしれません。役職を任された人が
名ばかり役職となり、半年間で何も成果を作れない姿を。

年に50回も顔を合わせていると、
そういった基本的な部分が自ずと見えてきます。

得手不得手はあるのでしょうが、4役に助けを求めるなり、
自分が得意とする別の貢献施策を提案し、頑張るなり、
アピールの仕方はいろいろあるはずです。

えっ?アピール!? 社内営業みたいで嫌?
まぁそうですよね。けど、それができない方は、
クライアントに対する自己アピールや、配慮、フォローも
下手なのだろうなと想像しちゃいます。

アンバサダーを担当していた際に、よくあった話。

「BNIに入ると営業しなくて良いから助かります。僕は営業が苦手なので。」

皆さんは、これを聞いてどのように思いますか?
僕は

「営業が苦手な方に、クライアントを紹介したくない」

と思ってしまいます。
そういう方にご紹介を出して、過去に何度もクライアントからクレームをもらっているので。

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でも仲間でしょ!? そうです。仲間だからこそ強くなって欲しいし、成長して欲しい。
だからストレートに

「紹介もっと出したいから、営業強くなって欲しい。」

「こんなテクニックを取り入れるだけでも印象変わるからやってみて!」

とか、営業同行をして営業の仕方をアドバイスしたりなどもしています。
これらは僕自身が創業(18歳のころ)したときに、先輩方に無償で助けてもらったこと。
今度は、自分の役割だと思っています。

 

このような人にリファーラルは出したい!

最後に、齊木がリファーラルを出したい!と
強い気持ちを持った事例をご紹介します。

チャプターメンバー数人と、
トライアスロンへの参加を計画したことがあります。

手を挙げたメンバーの一人は、
事前トレーニングに顔を出さず
ついに開催1週間前になってしまいました。

練習もしないでできるようなレースでもないですし、
正直、レース当日も来ないのだろうなと思っていました。

でも、2日前くらいに連絡が来て、
水着どこで買ったらいいですか?と色々と質問をしてきました(笑)
そして、当日も一緒にレース出場し、
彼は足を攣りながらも完走したのです。

所詮 遊びでしょ!って 思う方もいるかもしれませんねrunner-808940_640
けど、自分の発言に責任をもって、仲間との約束を守れる彼を、
僕はめちゃくちゃカッコイイ!!と思ったのです。

僕はこんな人に紹介を出したいと思いますし、
このような人であれば、自分の信頼度を上げてくれる、
信頼できる人として捉えることができます。

齊木個人の考えですが、
遊びも、仕事も、役職の担当をするのも
同じように、その人の態度が現れると思っています。

そこに全力で取り組める人かどうか。
ちょっと大変なことや、辛いことがあっても
逃げずに、向き合えるかどうか。
他責せず、自責できるかどうか。

それができる方とお付き合いし、リファーラル先としてつなげることが
自分の信頼をあげる武器になると齊木は考えています。
そして、そんなメンバーを効率よく見極めることができるのが
BNI活動の醍醐味だと思っています。

 

皆さんも自分自身のリファーラルの定義を考えて、
しっかりと紹介する人される人を見極めた上で、
自分自身の信頼を上げてみてくださいね!

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