入会していないビジターさんはどこへ?

あなたのチャプターでは、どんなビジター招待の定義がありますか?

僕の所属するチャプターでは、

本当に大切な顧客、信頼する仲間、最高のサービス提供をできる仕入れ先をお招きしよう

と定義しています。数合わせで、よくわからない方(特にハンターだとわかっている方や、BNIビジターのプロのような方)をお招きするのは辞めようと。

team-386673_64050週あるBNIの定例会。毎週6名のビジターが参加されるとして、
年間300人の(上記の定義の)ビジターとお会いすることができるわけですね。

そのうち、仮に20名がメンバーになったとして、
他の280人を「入会する・しない」という物差しだけで測るのは、勿体無いと思いませんか?
だって、メンバーが本当に大切な人脈を招いているんですよ。

せっかく繋がったご縁、メンバーにならなかった280人へ、僕がどのようにアプローチをしているかご紹介します。

あなたの軸は何ですか?

僕であれば、メンバーになってくれればもちろん嬉しいけど、
そうでなくても繋がりたいなと思う方に関しては、このような軸を持っています。

・ ギバーな人
・ スポーツが好きな人
・ 経営者パパ
・ 儲かっていて、時間とお金に余裕がある人
・ 圧倒的なUSPを持っている人

もちろん、280人、全員と繋がれれば嬉しいですが、
僕の時間にも制限があるので、そうはいきません。
だから、僕は上記の軸を持って定例会でビジターさんとお話しするようにしています。

自分の軸に会う人かどうかを見極める

例えば、名刺交換一つとっても、自分の軸に会う人かどうか見ることもできます。

名刺交換をした時に、止めないと5分くらいずっと自分の話ばかりをして、売込みをしてくる人がいます。
もちろん、こちらが招待しているので立場の違いがあれど、
自分に対して質問や名刺に書いてあることに突っ込んでこない人は、
(もちろん全員ではありませんが)ハンターである可能性が高いなと思ってしまいます。yes-238375_640

そうすると、自分の軸からは外れてしまいます。

また、僕は名刺交換をした時に、
リファーラルの可能性をお話しすることがあります。

『こんな方を知っているので、ご紹介できるかもしれません!』

と、私がビジターさんに言った場合、
大きく分けて回答が以下の2つに分かれます。

『どんな方ですか? ぜひお会いしたいです!』

と前のめりになって、その紹介に関して質問をしまくる人。

もう一方は、

『ありがとうございます。逆に、何か私が齊木さんのお役に立てそうなことがありませんか?』

と相手にも気を使って、一言添えてくれる方。

前者の方は、ハンターかマッチャー(以下参照)の可能性が高いです。

・ ギバー(人に惜しみなく与える人)
・ テイカー(真っ先に自分の利益を優先させる人)
・ マッチャー(損得のバランスを考える人)

「GIVE & TAKE」アダム・グラント著より

ハンターの傾向が強いと思ってしまうと、どうしても引いてしまいますし、
そこから先のお付き合いがどうしてもイメージできなくなってしまいます。

なぜなら自分のコミュニティ(人脈形成を効果的にするためのコミュニティ創りのことを僕は、
「箱」と呼んでいます。「箱」の作り方はいずれ)にハンターを入れてしまうと、

ギバーなメンバーがいつの間にか去っていきます。

クライアントにハンターを紹介してしまうと、クレームにつながることがあります。
齊木のことを信頼してお付き合いを始めたのにと。

いずれにしても自分自身の信頼を失ってしまう可能性があるので、
とても慎重に見極めをしています。

ビジターさんに圧倒的なUSPがある場合

たとえば、ビジターさんに圧倒的なUSPがある場合、
僕の場合は、広告のプロジェクトマネージャーとして立ち回ることもあるので、
クライアントへ提案をできる引き出しが増えることになります。

彼ら(彼女ら)のUSPをうまく活用させてもらうことで、
僕のクライアントさんにも喜んでいただき、ビジターさんにも喜んでいただける。
自分が大切にしている『信頼度』を双方からアップさせることができるのです。

先日、ビジターでとある商品のバイヤーさんがいらっしゃいました。
その方は有名な複合商業施設で販売する商品を探すバイヤーさんだったのです。
僕の人脈の中には、そういったブランドのつく複合商業施設で
自身の商品を置いてもらいたいという方がたくさんいます。

その方達をつなぎ合わせると、双方から喜ばれます。

ですから圧倒的なUSPを持ったビジターがいたら必ず1to1をお願いします。
メンバーにならなかったとしても、継続的に繋がっていける可能性がとても高いのです。
(ビジターとの1to1のやりかたはこちら)

同じように、スポーツ好きな経営者や、育児に力を入れている経営者も話が合うので、
長くお付き合いできる可能性が高いです。

p04名刺交換でピンときた方には1to1を申し込みます。
価値観があえば「箱」にお誘いをします。

(齊木の名刺には、仕事のサービスメニュー以上に大きく、スポーツのことと、育児のことが書かれています(笑)
仕事の話は、信頼関係ができた後からすれば良いと思っているからです)

 

感覚値ですが、280名中60~70名くらいの方と1to1をしています。
40名くらいの方にリファーラルを提供して、
20名くらいの方から仕事の依頼やリファーラルのお返しを頂いています。

継続的に仕事や、趣味でつながっていく方も20名くらいはいらっしゃいます。
お付き合いして行くなかで、後々チャプターメンバーとなる方もいらっしゃいます。

いかがでしたか?ぜひ皆さんも、自分の軸を持ってビジターと接してみてください。
メンバーにならなかった方々とも、リファーラルを出し合えるし、
強い信頼関係を構築することは可能なのです。

せっかくの定例会への時間投資。最大限に価値を引き出していきましょう。

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