質の良いリファーラル(紹介)が出ないのはなぜか?

アンバサダーをしている時に、
よくいただいていた質問の中の一つがこれでした。

『良いリファーラルを、もらえないのですが、、、』

アンバサダー活動の3年半で
150人以上の方と、1 to 1 をしてきました。
そこから抽出されたパターンを元に、考察してみます!( ^ω^ )

■定例会は〇〇が増えるだけ

これはものすごく当たり前の話です。
BNIの活動や、営業で成果を出されている人には、
釈迦に説法だとは思いますが、重要だと思うので書きます。

定例会は「機会」が増えるだけであって、
質のいい紹介がでるかどうかは、
その人の「営業力」にかかっています。

僕が考える「営業力」は、

・プレゼンテーションスキル

・コミュニケーション能力

・かわいげ

・ギバーな精神

・商品力(USP)

などが挙げられます。

これらの営業力がある方は、「機会」に身を置くことで、
多くの紹介をもらうことができ、売上が上がっていくという流れです。

正直、営業が苦手そうに見える方には、
自分もリファーラルを出しにくいです。
なぜなら、過去に紹介先からダメ出しや
クレームを受けたケースが多いからです。

錯覚をしている方がときどきいますが、
メンバーが、あなたに紹介を出す理由は
「同じチャプターのメンバーだから」と言う理由ではありません。
「紹介先の役に立つから」
「結果として自分の信頼が上がるから」

紹介を出しているのです。

もう少し掘り下げると、同じチャプターのメンバーだから、

「ほかのメンバーとの事例がしっかりしていたから、この人なら大丈夫だろう」
「毎週、人となりを見てきた上で信頼できそうだ」
「質の低いサービスをすると噂になるから、ちゃんとやってくれるだろう」

などの判断をして、紹介を出しているのです。

定例会はあくまでも、「機会」が増える場であって、
そこから成果に繋がるかどうかは、
その人やその会社の「営業力」がキーになるということです。

自分に「営業力」があることを、メンバーに示す方法としては

 

・練りこまれたウィークリープレゼンをやる
・ビジターを精一杯おもてなしする
・与えられた役職を真剣にこなす

などがあります。どうでしょうか?上記ができている方は、
紹介先ともしっかりと対応をしてくれそうじゃないですか?

■〇〇力に乏しい

ところで、質の良いリファーラルに悩んでいる人に、
トレーニングや、BNIの書籍を読んでいますかと聞くと、
「YES」という答えが返ってきます。

トレーニングに参加して、成果が出る人もいれば、
そもそもトレーニングに参加をしなくても、
成果を出す人もいますよね。なぜでしょうか?

これは書籍も同じで、読んでも読まなくても、
成果を出す人は出しますし、出さない人は出しません。

色々深掘りしていくと、
一つの共通点として浮かび上がってくるのは、

「実践力に乏しい」

という点なのです。

見たことがある、
聞いたことがある、
知っている。

けれども、
それを様々な理由で、
自身のビジネスに応用、活かすことができていないのです。

いくらトレーニングに出ていても、
実践しなければ変化は起きませんよね?

学んだことを、すぐに実践し、
実践から得た成果(失敗も含む)を振り返り、
どうやったら上手く行くのかを想像し考え、また新たな挑戦をする。
よくPDCAサイクルを回せ!なんていいますよね。

トレーニングや書籍はテクニックを教えてくれる塾みたいな位置づけ
定例会は、学びを実践する、テストマーケティングの場
テストで上手く行った内容を、クライアントなど外部に広げていく

これができている人が、BNIで成功している人だと
僕は解釈をしています

■成果を出しているメンバーを真似る

アンバサダーとして150人以上と1 to 1をしました。
たくさんの業種業態の人にお会いしました。

では、その全員が僕と同じ方法で成果が出るようになったのか?
必ずしもそうではありませんでした。

僕自身がBNIで成果を出した方法をお伝えすることは可能ですし、
一つの活用モデルとして見ていただくには良いと思います。

でも、そもそも、一人一人の、

・経験

・知識

・バックグラウンド

・経営理念

・趣味

・人材

・価値観

などが異なるので、
同じ方法が当てはまるとは限らないのです。

トレーニングや書籍で、得た知識を実践していく中で、
うまく活用している人を参考にする。真似る。
自分ならではの工夫を重ねて、成果の出る自分のスタイルを確立する。
そうやって独自のBNI活用方法が見えてくるのではないでしょうか。

・自身のチャプターに成果を出している人はいませんか?
・ディレクターはどのようにBNIを活用していますか?
・他チャプターの同業者で成果を出している人はいませんか?

アンバサダーは、自身の活用方法を見せることが、おおきな役割であったと思っています。仕事との兼ね合いで、2017年4月30日(3年8か月在籍 ノーブレスチャプター/ジャンヌチャプターを担当)で、いったん退任をさせて頂きましたが、こちらのサイトを通して、齊木 進のBNI活用事例や、紹介営業テクニックを発信して行ければと思います。

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