メンバーからのリファーラルだけに頼ってませんか?

BNIの前提として、
チャプターメンバー全員が自分の
名刺を持って広告宣伝をしてくれているので、

たとえばアプリマチャプター(43名のメンバー)に所属するということは
自分以外の42人の営業マンを雇っていると言えます

でも、ちょっと待ってください。
営業マンを雇うって、どういうことですっけ?
あなたの会社に新入社員が入社したとき、
新人営業マンは勝手に商品を販売して、
お金をたくさん運んできてくれますか?

その辺を一緒に考えていきたいと思います。

■メンバーからのリファーラル以外に・・・

2016年度 弊社がBNIの紹介から、
売上につながった金額が約6,000万となります。

他チャプターのメンバーから凄いですね!と言われますが、
実はBNI以外のクライアントからの紹介で
仕事につながっている金額が上記とは別に8,000万以上あります。
どちらもアクアンの売上ではなく、齊木個人の売上です。

メンバーからのリファーラルだけを頼りにしてたら、
当然のことながらこの数字は絶対に上がりません。

では、何が大事なのでしょうか?

BNIの活動で学んだことを、
いかに外で応用をできるかです。
僕はBNI活動を紹介マーケティングの塾のような
位置づけでとらえています。

冒頭の質問に戻ります。

あなたの会社で新人営業マンを雇ったとき、

きっと
・自社商品の強みを教育する
・販売のコツや、テクニックを教育する
・どこまでの範囲を新人がやり、どこから先輩がやるかを教育する
・成果が出たら、褒める、承認をする
・適切な報酬を支払う

などしていますよね。

そうなのです!!!
勘の良い方はもうお気づきかと思いますが、
BNIにおいても、営業マンの教育が必要なのです。

・しっかりと商品の強みを伝え!
・ターゲットの探し方を伝え!
・どこまで話して、つないで欲しいかを伝える!
・そして褒める、承認する!朝礼やチャプターのグループページで発表してあげたりとか(経営者だって褒められたら嬉しいよね?)
・適切な報酬はお金である必要はなく、リファーラルを返したり、アイデアやノウハウを提供することでも代用が可能です

これらを丁寧に、しっかり行っていくことで、
はじめましてのメンバー(あなたにとっての新人営業マン)が、
キーマン(圧倒的な営業力と、アンテナを持つキーマン)に育っていきます。

さて、
メンバーをキーマンに育てることが
とても大切だと言うことがお判り頂けたと思います。

BNI以外でも、この概念は同じ。
教育と言うと上から目線のように聞こえるかもしれませんが、
顧客への情報提供や、状況報告を
適切に行うことで、顧客があなたのキーマンへと育っていくのです。

なぜなら顧客は、あなたのサービスを利用したことがあり
サービスを良い!もしくは、あなたを信頼している!と
思っているから、継続をしているのです。

紹介の手法や、紹介すべきターゲットが分かったら、
協力してくれる方も中にはいると思いませんか?

■定点観測をしていますか?

リファーラルは、
メンバーからいただいた、大切なご紹介です。

皆さんはどのように管理をしているでしょうか?
アンバサダー活動のなかで、この質問を何度もしましたが
ほとんどのメンバーは

「えっ!なんですか?管理なんかするのですか?」

と言う反応でした。

たまにリファーラルスリップを
ノートに貼っている方がいましたけれど、
見返してはいないと言っていました(笑)

僕は、四半期に1回は、
どなたから、どのような紹介をいただいたか、
綿密にチェックと、振り返りをする時間を取っています。

・仕事が継続してリピートに、つながっているかどうか?
・どのような仕事をお手伝いしていて、どのように役にたっているのか?
・お客様からどんな喜びの声をもらっているのか?
・このお客様とお仕事をできていることが、僕にとってどれほど嬉しいことなのか?
・別のクライアントを紹介いただいて、ビジネスが広がっているのか?
・ビジネスとは別のスポーツなどの関係構築ができているのか?

などを、紹介者に定期的に報告しています。
報告頻度が多いと嫌がる方もいるので、毎回必ず報告をするのではなく、
報告の手法や頻度は相手に合わせて変えています。

皆さんは自分が紹介したリファーラルの、進捗気になりませんか?
気になりますよね!!

その後上手く行っていたら嬉しくないですか?
嬉しいですよね!!

そんな報告をもらったらどうですか?
紹介先に一報を入れたくなったり、また紹介を出してあげたくなりますよね!!

そして、報告をするだけではなく、
そこに必ず「ギブ」を入れるようにしています。
キーマン(もしくはキーマン見込みの方)と、
より強固な信頼を構築していくために。

これはセミナー等で詳しくお話していきたいと思うのですが、
ギブする方法は、リファーラルを出すこと以外にもたくさんあります。
アイデアや、情報提供、ファン(楽しみ)、情熱など!!

管理なんて大変!
そんな細かいことを!なんて思われるかもしれませんが、
しっかりと記録を残してデータを取り、
人と人との関係を中長期スパンで構築をしていく。

どの業界のトップ営業マンも当たり前にやってるのですよね。

なぜなら?
紹介を初めて出してもらうことが一番難しいことだから!!

1回目より、2回目!
2回目より、3回目の方が簡単に紹介をもらえます。
なぜなら、キーマン側の、商品知識も、安心感も、あなたへの信頼も
仕事を通して、すべてが積みあがってきているから!!!

キーマン育成に、時間をかけることが
いかに効果的か感じて頂けましたでしょうか?

*追伸*

「紹介者への報告は、いつまでやるの?」

 

と言う質問を頂きました。

答えは「いつまでも」です(笑)

紹介営業を加速させるためのノウハウやテクニック
いかがでしたでしょうか?

いつくものノウハウや、テクニックが複雑に絡み合っていますが、
どれか一つでもピンときたら試して見てくださいね!(*^_^*)

自分自身の売上が上がるのは、もちろん嬉しいですが、
全国のBNIメンバーの売上にも貢献したいですし、
みんなでさらに上のステージに行きたいと思っています。
(みんなで成果を出して、BNI香港のようなブランディングを!!)

 

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