リファーラルの管理、どうしてますか?

リファーラルを出すことはとても大事です。
でもそれ以上に大事なのが、リファーラルを管理すること。

僕がリファーラルをどう管理しているか、
もらう側、あたえる側の両方の側面から見てみようと思います。

■ 丁寧に備考欄を書く理由

リファーラルを出したあと、コネクトへ入力しますよね?
皆さんは詳細をどのように書いていますか?

僕はどういうリファーラルなのか
できるだけ詳細を書くようにしています。

それは、

相手に詳細を伝えるためでしょうか?

しっかりと対応をしてほしいからでしょうか?

丁寧な姿勢を相手に感じ取ってほしいからでしょうか?

そういった理由もないわけではないのですが、
大きな理由は振り返る時に使えるからです。

皆さんは過去の自分が出したリファーラル、
もらったリファーラル、Thank you金額について、
一覧が出せるのをご存知でしょうか?

僕は半年に一回は必ず印刷して、
リファーラルを分析しています。

具体的な方法をお伝えします。

 

■ リファーラルをもらった側としての対応

コネクトで半年分のリストを抽出、印刷をします

ひとつひとつの内容を思い出しながら、感謝の気持ち、その後の進捗、
クライアントの喜びのエピソード、自分も貢献を返したい気持ちなどを
メッセンジャーで送ったり、定例会会場で直接伝えるようにしてます。

半年前に出したリファーラルについて、
報告や感謝の気持ちを伝えられたらどうですか?きっと嬉しいですよね?
そんなに喜んでくれるなら、また同じようなリファーラルを出せるように頑張ろう!
そう思うのでは??

(もちろん アポイントが進んだ際や、受注した際にも報告はしています。
それに加えて半年に1度は気持ちを伝える機会を意識的に創っています)

コネクトでの振り返りに加えて、
自社のシステムでも管理をするようにしています。

こちらは実際に、毎月の請求書を発行した案件について
いつ、誰から、どんなご縁でつながったのかを記録しています。

ご縁を頂いた紹介者の方には、年1~2回程度、定期報告をするようにしています。
いかにクライアントと上手く行っているのか。
クライアントが僕のサービスのどんな部分を気に入ってくれているのか。
あなたにどれほど感謝をしているのか。そんな気持ちを伝えています。
僕のクライアントが、紹介者にとっても重要クライアントであるケースも多いので、近況報告はとても喜ばれます。

この社内管理は、2012年から始めました。
6年前にご縁をもらった事案についても、今でも報告を続けています。
なぜそこまでやるのでしょうか?

みなさんは、紹介営業において、一番のハードルを何だか知っていますか?

それは

 

1回目の紹介です。
最初に1回紹介を出してもらうのが、
最もハードルが高いのです。ゼロイチが一番難しい。

ですから、一回紹介をしてくれた紹介者こそ、
最も重要視しなければならないのです。

 

■リファーラルを出した側としての対応

僕が提供した外部リファーラルに関しても、
必ず定期確認をするようにしています。

同じように半年分のリファーラル記録を印刷します。
期が変わる4月、10月に取り組むようにルール化をしています。

半年前に提供してくれたリファーラルについて、
もし気にかけてくれたとしたら、あなたはどう感じますか?

例えばメンバーのAさんに、クライアントのBさんを紹介したとします。

この場合、メンバーのAさんに先に質問をします。
案件がその後進んでいるか?
どのようにうまくいっているのか?
現状課題などはあるのか?

まずはそこを確認します。

もしも上手く行っていなければ、その理由を聞きます。
次回より良いリファーラルを出すために何が原因かを確認したいので。
もしくは、ヒアリングする中でAさんのサービスクオリティに問題があると判断をしたら、
本人にもその気持ちを伝え、改善をお願いします。またご紹介を出すことをストップします。

上手く行っているようであれば、紹介のどんな点が嬉しかったのか?
また相手はあなたのどんなサービスを喜んでいるのか?を詳しく聞き、
同じような紹介を、どうやったらまた出せるか、Aさんと一緒に考えます。

さて次に、

メンバーAさんからのヒアリング情報を持って、
クライアントのBさんへ連絡をします。

Bさんがサービスに大満足をしていて喜んでいたら、
その声がそのまま推薦状になります。

あまり半年後になってから分かると言うことは少ないですが
万が一、課題や不満を感じている場合は、改善できるようにサポートをします。

クライアントのBさんが、Aさんのサービスに喜んでくれている場合

実は紹介依頼のチャンスだったりします。

「喜んでもらえて良かったです。またステキな人がいたら紹介しますね。
また、課題や困りごとが出てきたらいつでも言ってくださいね」

そんな話をすると、だいたい半分くらいの方が、

「僕から、齊木さんになにかお役に立てることはありませんか?」

と、こちらを気にかけてくださるので、
自分の夢について話したり、紹介して欲しい具体的な内容を話します。

こうしてクライアントが、僕のキーマンになってくれるケースがとても多いです。

以上、リファーラルのアフタフォローについてでした。
なにか一つでも参考になれば嬉しいです!!

 

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