リファーラルを受ける側としての姿勢

 

リファーラルを与えるのも重要ですが、
それと同じくらい重要なのが、
リファーラルをもらう姿勢だと思っています。

今日はそんな話を!

■全て自分の実力なのか?

みなさん、リファーラルをもらった相手に
しっかりと感謝をしていますか?

例えば、齊木にリファーラルを
出してくれた相手がいるのに、

僕が

『全部、自分の力でやってきた!』
『俺のプレゼンがすごかったから受注できたんだ!』
『BNIのメンバー同士なんだから、紹介してもらって当たり前!』

そんな気持ちを前面に出してしまうと、
相手はどう感じるでしょうか?

正直、次のリファーラルを出したいとは
あまり思わなくなってしまいますよね?

本人は気付いていないかもしれませんが(笑)
少なくとも齊木がリファーラルを出した相手から、
上記のような雰囲気を感じ取ったケースが何度もあります

そうならないためにも、
僕がリファーラルを受け取る側として
意識している点は3つ。

・定期報告をし続ける
・当たり前だと思わないこと
・一球目を全力で打つ

■定期報告が欠かせない理由(紹介後、案件がうまく行ってない場合)

自分の大切な顧客を紹介するケースが多いので、

「その後、どうなってるか」

を知りたいのです。
(顧客をメンバーAさんに紹介したとします)

数週間後、顧客のところに齊木が訪問をした際に

「実はAさんと、その後うまくいっていないんだよね」
「その後、Aさんから連絡ないんだけど、どうなっているのかな」

なんていわれるのは最低です。

もしも価格が合わないとか、納期が合わないとか
なんらかの理由で提案がダメならダメで早く分かればフォローが可能ですし、
一番気持ちの良い形でお断りをできます。

ダメな理由によっては、
Aさんと同業の、専門家Bさんを紹介することで
顧客の課題解決をできるかもしれません。

自分がフォローすることで

『Aさんのサービスはあまり良くなかったけど
すぐにフォローしてくれる齊木さんは、さすがだよね!』

といってもらえるかもしれません(笑)

■定期報告が欠かせない理由(紹介後、案件がうまく行っている場合)

もちろんうまく話が進んでいる場合も、進捗を知りたいです。
僕は顧客と、仕事や遊びを含めて頻繁に会います。

状況が分かれば一言背中を押してあげられます。
競合相手の状況を聞いてあげることもできるかもしれません。

なにより、うまくいっているのであれば、
僕が顧客から感謝をしてもらい、
信頼を獲得できるチャンスなんですよね!!

「課題解決できて良かったですね!」
「僕のパートナーさすがでしょ!」
「なにか困りごとあったらいつでも、また相談してくださいね!」

はい、こんな感じで顧客は僕に信頼を寄せ、
頼ってくれるようになります。
どうせ同じ商品やサービスを購入するなら
齊木から買おうと思ってくれます。

こういった背景があって、

『BNIアプリマに所属していること自体』

が、僕の顧客に対する『USP』になっているのです!!

きちんと、定期報告をもらえることで、
リファーラルを出す側は、安心して進捗を理解できます。
もらった情報を、営業の武器に活かすこともできます。

また顧客が、Aさんのサービスで喜んでいることを耳にすれば、
Aさんに次のリファーラルを出そうかなという気持ちも
格段に高まります。

■メンバーだから当たり前ではない

 

7年ほど前一緒に活動をしていたメンバーで、
大尊敬するTさんの話です。

彼は仕事の紹介をくれた方には、案件が継続する限り、
お歳暮を贈り続けているそうです。
BNIメンバーにも同様に、お歳暮を贈っていました。

「紹介を頂けることは当たり前ではない。それはBNIメンバーでも同じだ。
感謝を忘れて、BNIだから紹介してもらって当然と言うメンバーがいる。
僕はそういうヤツが嫌いだ。どんなに成功しても感謝を忘れてはいけない。」

僕はTさんからの紹介で、大きな仕事を頂いたところでした。
実は7年たったいまも、まだその案件は続いています。

ドキッ!もしかして、僕のことを言ってるのかなぁ?なんて思って、
紹介のキーマンにお歳暮を贈り始めました(笑)
Tさんのおかげで本当に大切なことに気づけました。

賢明な読者はお分かりだと思いますが
お歳暮を贈るのが大事ってことじゃないですよ(笑)

僕自身は、何年か前にお歳暮は辞めました。

モノを贈るのではなく、想いと行動に変えました。

・自分の近況と感謝の気持ちを伝えること
・紹介顧客の近況や、喜びの声を報告すること
・Tさんへ貢献できる行動をすること

誰かがあなたのことを応援してくれること、それは奇跡。

 

■一球目をしっかりと打つ

 

こんなシチュエーションを思い浮かべてください。

Bさんが、あなたに初めてリファーラルをくれました。

正直そんなにうれしいリファーラル内容ではなかった。
いま繁忙期でめちゃくちゃ忙しい。
さぁ、あなたはどうしますか??

僕の答えは

「必ず打つ!なにがなんでも打つ!!」

8年前にもらったリファーラル、
諸事情で受けられず、お断りをしました。
理由もお伝えしましたが、あまり理解してもらえませんでした。
その後3年間、その方が辞めるまで、
1件も僕にリファーラルが出ることはありませんでした。

そんな経験から、紹介をもらった1球目は、

なにがなんでも喰らいついて打つ!

と決めています。  
諸経費を使ってでも、多少赤字になってでも。

また断られるかもしれない!と思うと
相談なんてしたくありませんよね?

みんな打って欲しいわけです。僕に。
僕に喜んで欲しいから、頑張ってリファーラルを出す。探す。
そして、サンキューにつながったら、チャプター内でも鼻が高い。
だから、打つ!!!期待に応える!!!

紹介先の顧客にも喜んで欲しい。
顧客が、齊木のサービスを利用して
喜んでいるようなら、また同じような紹介を出したいと思う。
だから、打つ!!!なにがなんでも打つ!!!

良いリファーラルを出すことも大事ですが、
リファーラルをもらう姿勢についても意識することで、
より活発なリファーラルのやりとりが交わされていきます。
ぜひ実践してみてくださいね!!

あっ!あくまで齊木の一意見ですからねー(笑)
共感できる人は日々の活動に取り入れてください。
共感できる人は一緒に語り合いましょう!
成功事例の情報交換をしましょう!1to1やりましょう!!

それではまた来週!!

1 個のコメント

  • 忘れがちな大切なことを教えていただいてありがとうございます。

    ・定期報告をし続ける
    ・当たり前だと思わないこと
    ・一球目を全力で打つ

    一つめと、二つめは実践していますが、忘れることのないようにします。
    三つめは、無理して仕事を受けて迷惑をかけるぐらいなら・・・と
    考えていたのですが、今後は無理してでも受けて、そしてしっかりやり遂げる様にします!

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