BNI活用術 スターメンバーインタビュー
BNIを圧倒的に活用したおしているメンバーがいる！
チャプターを背中で引っ張り、他のメンバーを魅了し続けているメンバーがいる！
アイディアと行動力で、チャプターの危機を救ったメンバーがいる！
半年の任期中に、誰も塗り替えることのできない伝説を創ったメンバーがいる！
そう！すごいメンバーってたくさんいるのです！
そんなメンバーの叡智を共有したい！！
あくまで１メンバーの事例、だれしもに当てはまるやり方ではない
けど、ひとつでもヒントを見つけて欲しい
本気でBNIに取り組むメンバーの情熱や想いに触れて欲しい
第2弾は、東京NEリージョン
TRES STELLASチャプター（秋葉原、火曜日、7:15～）の
発起人 劔持一雄さん（カテゴリー：税理士）です。
■BNIをはじめたきっかけ
（剱持）
BNI立ち上げのきっかけはいくつかありますが、
その中でも一番大きかったのがちょうど４年前の妻の死でした。
塞ぎ込んでいるであろう一人息子への「前に進むぞ‼」というメッセージ（背中を見せる）と、
亡くなった妻が命をもって教えてくれた自分の使命（人と人とを繋げるハブになるべき）。
また、事業再生のコンサルタント業務もしていたことから、
これをきっかけにかかわった経営者の売り上げ貢献をすることで、
中小企業の、そして日本の（子供たちの）将来のために
微力ながら貢献できるのではないかと思ったことです。
以前から、経営者を集めた飲み会を主宰していたり、
ライオンズクラブの立ち上げなどもしており、
仲間からの紹介が売り上げアップにつながる経験をしていました。
ただルールが明確になっていたわけではなかったのでトラブルが発生したり、
メンバー間で温度差があったりと問題を抱えていました。
それを解消したいと言う想いも、BNIを立ち上げる要因の一つでした。
（齊木）
アプリマの再立ち上げ説明会にいらっしゃったのがBNIとの出会いでしたよね。
あえてアプリマに入らず、立ち上げを選ばれたのはなぜですか？
（剱持）
自分の主催している経営者会の仲間が既に30名近くいたからです。
その仲間と、どうしても一緒にやりたかった。
アプリマには既にカテゴリーが被る方がいたので、
自分で立ち上げをする選択肢しかありませんでした。
ちなみに、アプリマに行く前にも
何度かBNIには誘われていました。
当時は夜型だったから、朝なんて考えられないよと
断ったのを覚えています（笑）
■チャプターへの想いを聞かせてください
（剱持）
TRES STELLASとは、ラテン語で三ツ星を意味し、
ミシュランガイドの三ツ星にかけて
最高のプロフェッショナル集団でありたいという
願いからつけられています。
TRES STELLASには、発足当初から３つの基本理念があります。
「絆・情熱・プロフェッショナル」
（１）絆
「ビジネスは何をやるかよりも、誰とやるか。」
ビジネス発展のためには、人間関係が大切。
ビジネスだけではなくプライベートでも良い人間関係構築を。
（２）情熱
誰かがやってくれるではなく、
自らが率先して行動する情熱をもって、
ビジネスとチャプター活動（社会貢献）を。
（３）プロフェッショナル
基本的なことですが、
プロフェッショナルとして
クライアント・紹介先に責任を持った対応を。
（齊木）
最初から強い理念を掲げて活動されていたのですね！
毎回の定例会でも上記内容を共有し、再確認しているそうです。
この魅力に惹きつけられるビジターも多いかもしれませんね。
（剱持）
３つの中にも優先順位があり、「絆」をもっとも大切にしています。
リタイヤするときに、この仲間と一緒にやっていて
良かったなと思える仲間ができることが大切。
サラリーマンと経営者では、経済面も含めて価値観がどうしても異なる。
昔話、子供、女性のことしか盛り上がれないのが楽しくない。
お互い切磋琢磨できる仲間が欲しい、ビジネスや社会貢献への熱い想いを話せる仲間が欲しい。
そう思って私自身は、40歳を過ぎてから、経営者飲み会を主催しました。
そこで生涯の親友と言える仲間ができました。
その価値を伝えたい！広げたい！と思って
TRES STELLASの活動をしています。
２年くらい前にチャプターでBBQを開催しました
メンバーの家族も招いて、絆を深める会
そこに来た息子、リーダーのひとりとして振る舞う私の姿を見て
「父ちゃんはすごい！！」と感じたそうです
『こうして君にリーダー的な姿を見せられたのは、
自分が中心となってこの組織を作ってきたからだ！
そして、仲間が力を貸してくれるから、仲間が支えてくれるから
こういう自分でいられるのだ』
と教えることができました。
TRES STELLASの仲間は本当にかけがえのない存在です。
■19名にメンバー減してから、どのように組織を構築したのか！！
（剱持）
2016年４月にメンバーが一気に１９名まで落ち込みました。
個の強さから、自分たちはできると過信していました。
個が強すぎて、トレーニングに行かない、１２１もしない、
けどたくさんの仕事回っていた。
１９名になって初めて、チームとしての弱さを痛感。
メンバー全員に危機感と団結心が生まれました。
個から、組織へ生まれ変わりはじめた瞬間です。
燦燦たる明晰を突き付けられて、初めて真剣にBNIのルールを学びました。
（齊木）
先日のナショナルカンファレンスで、
チャプター成長率 日本１位ということで
TRES STELLASチャプターが表彰されたと聞いています。
この1年ちょっとで３０名近いメンバー増を達成されましたが
その成長要因はなんだと思いますか？
（剱持）
いろんな要素が複雑に絡み合っています。
一番はメンバー全員が本気になり、
参画意識が強く芽生えたことだと思います。
個別の施策としては、個別オリエンの成功が大きいと思います。
『個別オリエンの成功！劇場型オリエンの失敗！』
劇場型オリエンと呼んでいた施策があります。
定例会後、ビジターに前に集まっていただき、
改めてプレゼンをしてもらいます。
プレゼンに対してメンバーみんなで
その場でリファーラルを出す！
そんな施策を考え３か月真剣に実施！
残念ながら効果があまりなかった。
そんなときに、アクティブチャプターの個別オリエンを見ました。
ビジターと担当メンバーが1対１でオリエンをしていると聞き
ビジホスメンバーと、３役全員で見学に行きました。
隣に座らせてもらったのですが、とても話が盛り上がっていました。
ビジホスリーダーがときどき回ってきて
ビジターと仕事につながりそうなメンバーを連れてくる役割をしていました。
これは良いな！と思ったので、速攻でTRESSTELLAS向けにアレンジして導入！！
オリエンを複数名で行うと、
どうしてもこんなこと質問して良いのかなと遠慮してしまう。
不安感や疑問を取り除くことができない。
１：１か１：２（ビジター１名に対してメンバーが２名）が話をしやすい。
当初は話がうまく、マッチングがうまいメンバーが個別オリエンを毎週担当しました。
最近はさらにブラッシュアップをされてきて、
ビジターの事前情報や相性で担当。
ビジホスリーダーが前日までに
オリエン担当者を決め、席も隣に配置します。
担当者はONWから、ずっと付き添いをします。
定例会中もサポートをし、ある程度の信頼関係を築きます。
定例会終了後、そのままの席で「お時間大丈夫ですか？」と。
相手の時間にあわせて、５分～２０分お話をします。
オリエンをすると言うよりは、会話を楽しむ意識です。雑談をしっかりと！
会の感想を聞いたうえで、ビジネスにつながりそうなイメージを話す。
相手の仕事の内容ととにかくたくさん聞く。
仕事につながりそうなメンバーを紹介する。
その後、関心があり、まだ時間が許すようなら、
メンバーが１２１をしている場にも入っていただき
BNIのプチ体験をしていただきます。
『３つのボトルネック』
・入会金
・出欠をできるか
・リファーラルをせるか
個別オリエンで、ひとつひとつ解決しました。
新メンバーを呼んで、事例共有をしたり、
ビジネスにすぐにつながるイメージと、
とにかくビジターに楽しんでもらうことと、
BNIを感じてもらうことを意識していました！！
個別オリエンがうまく言ったことと
ひとりひとりが本気になり、諦めずにトライアンドエラーを繰り返し続けたこと
この２つが、1年で約３０名のメンバー増を達成できた要因です。
文字では伝わり切らないので、興味がある方は
TRESSTELLASにぜひ見学にいらしてください。
※個別オリエン
ビジターの反応がつぶさにわかるので、臨機応変に対応可能。
① 雑談（打ち解ける）
② ビジネスにつながりそうなことの印象付け
③ 不安を取り除く（入会の三大障壁）
④ 繋がりそうなメンバーを担当させる
■トライアンドエラー！！！！
（齊木）
個別オリエン以外にもたくさんの
トライアンドエラーを繰り返したと聞いています。
（剣持）
考えうることはすべてやりました。
他のチャプターを見て、良い部分はまねして
すべて取り入れようとしました。
中には、TRESSTELLASには合わないものもありました。
そういうときは思いっ切って、すぐに辞めました。
（齊木）
個別オリエンのほかに
トライして良かった施策を教えてください！！
（剱持）
・新メンバーで勢いがある方にどんどん役職を任せる
全員の参画意識の向上のためにどんどん任せること！
若手にリーダーを任せる！プリコアは前に出すぎず、しっかりと３役を支える。
プリコアが頑張り続けているチャプターが多いように思う。
徐々にフェードアウトしていく方が活性化する、それを思い描いて取り組んできた。
3役経験者はほとんど被っていない。
層が厚くなってきた。全員参加型になってきたと感じる。
うまく行ったらメンバー！ダメだったら、
３役のせいと言う文化は絶対によくない！！！
チャプターはみんなで創るもの！！！
３役やって疲れてやめてしまうのは、ありえない。
そんな文化がもしあるなら、すぐに変えなくてはいけない。
若くてやる気がある人は、できたら３役をやった方が良い！
経営のシミュレーションができる！
経営者を束ねられる経験をできる！
自分の時間と労力だけで、金銭的リスクはなしで
シミュレーション経験をできる！絶対に財産になる！
・ビジターフォロー専用スレッド
ビジター一人ひとりに専用のスレッドを作成しています。
ビジター招待者が自分で作成をします。 定例会前日に、
ビフォアコール隊（ビジホス）がすべてのビジターに電話をします。
定例会の詳細案内をすることで関心度を上げ、ドタキャン防止となります。
また会話の中で、具体的な紹介希望、BNIのことをどれだけ知っているのか、
ビジネスの温度、入会の可能性などをそれとなく確認して、
スレッドに情報を追記し、メンバーに事前共有をします。
定例会は先述の個別オリエン担当者がしっかりとフォロー。
同じスレッドに、オリエン担当者もお話ししてみての感想を記載します。
また全メンバーが、リファーラルを出せそうなこと協力できそうなことを記載します。
ここまでのスレッド内容を見て、 追いかけ担当がフォロー電話をかけます。
アフターコール隊と呼んでいます。
参加の感想や、気になった点などヒアリング状況を記入します。
このような、ひとりひとりのビジターを手厚くフォローをする仕組みを、
中村さん（弁護士）が二期連続でビジホスリーダーを勤め 仕組みを確立させてくれました。
ちなみに入会が決まったメンバーのスレッドは消す配慮をしています。
・１２１へのお誘い
ビジターさんで時間がある方は、９：００過ぎから
メンバーが１２１をしているカフェにお誘いをする！！
１２１の雰囲気を見せて、BNIの雰囲気を体感してもらう。
自主的に、毎週定例会後に１２１をやっているメンバーが10名くらいいます。
そこにビジター2-3人を加えて開催しています。
・BNIゲームを強化した！
BNIゲームは常にやっている。
チーム制で、チームに課された目標を追いかける。
それぞれの得意分野を生かして活動をする。
たとえばビジター招待が苦手な人はCEUポイントや１２１頑張ってね！！とか
戦略的にチームで協力して頑張る！チームの決起集会など親睦が産まれる！
１～２か月単位で賞金が出る！楽しみながらBNI活動をする！
TRESSTELLASの場合は、BNIゲームに休憩はなく、間は空きません！
ずっとやり続けることを当たり前の文化にしちゃいました。
最初は集計が大変だったけど、気が付けば慣れてしまいました。
チームは半年固定だったり、毎回変えたり、
競い合えるゲーム性を加えたりと、より楽しく取り組める工夫を常にしています。
・朝礼、終礼を毎回やっている
朝礼6:40～ ONW7:00～ 定例会7:15～8:45 終礼9:15まで 9:15～121、ミーティングなど
BtoBでも、BtoCでも、
すべてはPtoP（Person to Person）、人と人のつながり。
コミュニケーションなくして、強いチームは創れないと思っています。
・更新基準、入会基準について
更新審査でお断りをしたメンバーもいる。
基準は本気で仲間と一緒に取り組めるかどうか。
トラフィックも大切だけど、スコアを追いすぎて、
空リファーラルばかり増えても仕方がない。
だから、あまりスコアでの更新面談はしていません。
お店をあけて外部交流をする子ができない飲食店メンバーの更新と、
営業力があり、毎日新しい人と出会っているメンバーの更新。
更新基準が同じである必要がないと思うんですよね。
それぞれが本気で全力で頑張っていればそれで良い。
スコアではなく、協力的か協力的じゃないかで判断。
トラブルが多いメンバーは退会してもらわなくてはならない。
新入会も同じ。メンバーの質を保つために、
入会のお断りもしている！直接自身が断ったのは4名。
斜に構えていた人、人への悪口を言う人、あとから派閥ができると嫌だった。
信用調査で、ネットを見たらよくないうわさがあった人。紹介先として不適当と判断をした。
アーリーステージで仕事のことをちゃんと話せない人。仕事への熱意が感じられなかった。
人数は増やしたいけれど、きちんと断らないとチャプターが乱れるだけ。
アーリーステージでも、気持ちがあればOK、やる気があればOK！！
当たり前のことですが礼儀正しくきちんとしていることも大切。
・チーム意識を持つ！
以前は、プロフェッショナルだから
自分でできるだろうと、自己責任が必要だと考えていた。
でも、たくさん入るけど、２か月くらいでバンバン辞めて行く。
それに対して、仲間意識を持たせ、孤立をさせないことが必要だと思った。
新メンバー歓迎会を隔月で行ったり、
トレーニングに新メンバーと一緒に行ったりと、
また新たな役職を作り、発言する機会を与え
全メンバーの会への参加の意識を高めた。
いまでは、オリエンでサポート体制や、
仲間感をアピールできるくらいチーム力がついてきた。
６：１５に会場が空きます。
６：４０ から朝礼なのに
６：１０には既に１５～２０名近く来ている。
仲間に会いたい！話したい！！！来るのが楽しい！！
そんな場になってきました。
新メンバーには、早く来ることも大きな貢献だと伝えています。
（齊木）
成功体験だけでもこれだけ！！
本当にたくさんのチャレンジをされてきているのですね！
今期はどんなチャレンジをされているのですか？
（剱持）
バイス田畑さんが頑張っている。
この2週間、１人で１０名を超えるビジターを招待されていた。
３役で勝負をかけようぜ！！と話しており
３役のなかでの目標のメンバー数があるらしい。
年内で５８名を目指している。（期初４５名）
もちろん数合わせではなく、本当に仲間と
迎えたいプロフェッショナルなメンバーだけで！
・今期のビジター招待と入会状況
第一回目 ノービジターデー 所信表明など
第二回目 ビジター１４名 ⇒ そのうち４名が入会申し込み
第三回目 ビジター１２名 ⇒ 現在フォロー中
第四回目 すでに１０名近いビジター招待予定
■これから先、チャプターをどのようにしていきたいか？（5年、10年先を見て）
（剱持）
成功要因は、「明るく、楽しく」と「新メンバーの成長」だと思います。
来ていただいたビジター様からも、
「今まで参加したチャプターの中で、一番活気があって楽しい」
と言っていただいています。
また、古参のメンバーが新たに張ってきた
メンバーをサポート（役職の補佐役を経験）し、
T-UPする（役職に就く）ことで、
チャプター全体の底上げにつながっているのではないかと思います。
このように来ていただいたビジター様が
「楽しそう」「参加してみたい」と思っていただけるような雰囲気と、
実際に入会した新メンバーがどんどん活躍していけるような
環境が整ったチャプターになって欲しいと思います。
そして、長い先リタイアした時に「良い仲間」に
恵まれたと思えるような会にしていきたいと思います。
■日本中のメンバーへのエールをお願いします
（剱持）
チャプター運営には、良い時もあれば悪い時もあります。
良い時は、どんどん革新的なことを試していることが多く、
悪い時は何かしらのしがらみで停滞していることが多いのではないかと思います。
ルソーの言葉に
「生きるとは呼吸をすることではない。行動することだ。」
という一文があります。
人間は変化を嫌う動物です。
今いる環境が心地いいのはわかりますが、
そこに留まっていては進歩は生まれません。
我々が一番落ち込んだ時の合言葉は「TTP」、
良いことは徹底的にパクれ。
成長しているチャプターがあれば見学に行って、
良いと思ったことは徹底的にパクりました。
良いと思ったことは、とりあえず試してみて、
成果が出ない場合には、そこに修正をかけたり、やめてみたり。
すぐには成果が出ないかもしれませんが、
継続することで何らかの変化が生まれます。
常に、前を向いていたことが
今の結果につながったのではないかと思います。
あとは、最高の仲間を作ることです。
仲間を作ることで、喜びも共有できますし、
つらい時の支えにもなります。
BNIを通じ、良い仲間を作ることで、
ビジネスも人生を豊かにしてほしいと思います。
記事を読んで関心を持たれた方は
ぜひ見学にいらしてください。
（齊木）
インタビュー全体を通して、
「仲間」、「絆」という言葉が とても多いことが印象的でした。
本当にTRES STELLASの仲間のことを信頼しており
大好きなんだなと言う熱い気持ちが伝わってきました。
剱持さん、今日は貴重なお時間を本当にありがとうございました！
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