リファーラルフォローアップ 【GAIN Part.2】

前回の記事に引き続き、GAINのフォローアップについて、引き続き掘り下げて行きます。
この1週間で、自分が「どんなリファーラルをもらったかなぁ」、「どんなフォローアップを行ったかなぁ」と振り返りをしながら書いています。

今日は、案件の進捗報告や、お礼の報告以外に、齊木がどんなことをしているかまとめてみます。

・Zさんにアンケートをお願いする

クライアントZさんと仲良くなってきたら、アンケートをお願いすることがあります。アンケートと言っても仰々しいものではなく、メッセンジャーで済ます場合もありますし、対面でヒアリングをすることもあります。聴きたいのはこんな内容です。自分から切り出しづらい場合は、チャプターメンバーの山田さんから依頼するのも良いですね。

① なぜ利用をしようと思いましたか?山田さんからの推薦は後押しになりましたか?
② 齊木のサービスを利用してみてどんな反響、効果がありましたか?今後も定期的に依頼をしたいと思いますか?

こんな内容です。

「山田さんの紹介・推薦があったから決めたよ!」
「齊木さんのサービス最高だったよ!」
「課題が解決されたよ!」
「売上があがったよ!」
「今後もぜひお願いしたいよ!」

こんな答えが聴けると理想です(#^.^#)

もしも、アンケートの結果、紹介派生の進め方や、自社サービス内容について、ネガティブな要素が発見できた場合も、それはそれで今後に活かせるので価値があります。紹介者の山田さんにもすぐに共有をします。

今回はポジティブ回答であった想定で、アンケート結果をどのように活用していくのか引き続き書いていきます。

・アンケートから「推薦のことば」につながる

アンケートの内容を山田さんに伝えます!どうでしょう?あなたが山田さんの立場だとしたら。友人Zさんの課題解決がされたり、売上があがっているとしたら、きっと嬉しいですよね。「紹介して良かったー!」って思いますよね。

そうなんです。アンケートを共有することで、齊木への信頼がグンと上がるんです!友人やクライアントが喜ぶサービスを提供してくれる、「齊木さんに、また紹介を出したいな!」と山田さんに思ってもらえるんです(#^.^#)

アンケート内容が特にポジティブな内容の場合、「推薦のことば」につなげられると最高です。メンバー山田さんからZさんに依頼をしてもらえないか相談をします。 

山田さん「齊木さんのサービス利用してみてどうだった?経営者会でシェアをしてあげたいのだけど、サービスに感動した点を具体的に教えてもらえない?」

アンケートを元により具体的な感動体験をストーリーを引き出し、「推薦のことば」にして発表してもらいます。

このケースの場合「推薦のことば」の発表は、齊木へのサプライズにはなりませんね(笑) けど、アプリマチャプターのメンバーや、ビジターに対して、齊木のサービスの良さを伝えてもらうことができます。第三者からの「推薦のことば」の価値は計り知れません!!

※海外BNIメンバーとの取引を視野に入れている方は、ぜひコネクトにも「推薦のことば」を残してもらうようにしてください。あなたと取引を考える海外メンバーは、まずはあなたのコネクト履歴を見ます!そのときに「推薦のことば」は信頼構築の大きな後押しになりますから(#^.^#)

・「推薦のことば」から営業ツールを創る

せっかく頂いた「推薦のことば」! 広告屋の齊木はそのまま飾っておくだけになんてしません(笑)アクアン株式会社(齊木の会社)のサービス成果事例として、営業ツールや社内教育資料に活用させて頂く場合があります。具体的

な効果や数字、そして名前まで入れて推薦してもらえる!こんなに強い営業ツールはありませんからね。

営業ツールを創る過程で、山田さんや、Zさんにもお見せして意見を伺います。お二人の意見を聴くことでより良い営業ツールを創ることができます。また、その過程で「齊木さんに、こんな人紹介しようと思うのだけど、どうかな?」なんて話につながることが結構あります。

・アンケートから、派生リファーラルにつながる

アンケートをもらったタイミングや、「推薦のことば」をもらったタイミングで、山田さんや、Zさんに「齊木もなにか貢献をできませんか?夢を応援できることはありませんか?」と聴きます。

BNIを本気で活用している皆さんは、毎日のように上記質問をされていますよね?上記質問の価値や効果を体感されていますよね?ここで敢えて、言うまでもありませんが、相手の応援をすることで、Giveの気持ちを先に示すことで、聴き返されます!!

「齊木さんにどんな方を紹介したら嬉しいですか?」

と聴き返されたら、日々のウィークリープレゼンで磨き込んだ、「具体的な顧客対象」と「行動要請」を20秒以内くらいで伝えられると最高です!!

「アンケート」の効果、「推薦のことば」の効果いかがでしたか?メンバー山田さんや、クライアントZさんと「アンケート」や「推薦のことば」のやり取りをする中で、齊木との信頼構築が進むのです。結果としてお互いにリファーラルを出し合える人間関係が育っていくのです。

あなたのチャプターでは「推薦のことば」活用されていますか?トラフィックスコアを上げるためだけの形式的なものになっていたりしませんか?

記事を読んで良いな!と思ったら、ぜひ行動につなげてくださいね!BNIコネクトから過去のリファーラル受領履歴を見返すことが可能です。この半年くらいでもらった外部リファーラルのリストをぜひ印刷してみてください。

内容を振り返って良いリファーラルに育っているものがあれば、「アンケート」をいますぐ実施してみてください!やり方が分からなければ、facebookメッセンジャーでいつでも齊木まで連絡くださいね(#^.^#)

次週もGainのフォローアップについて掘り下げて行きます!第三弾はこちらから!

・定期的な報告が、メンバーとの信頼関係を育む
・山田さんにアンケートをお願いする、紹介の理由やきっかけをウィークリープレゼンに活かす
・Zさんが、山田さんの顧客や見込み客の場合に、齊木ができること、すべきこと

最後までお読みいただきありがとうございます!

それではアプリマチャプターへ行ってきます!!!
今日も最高の1日に!!

齊木 進