リファーラルフォローアップ 【GAIN Part.3】

GAINのフォローアップについて、第三弾。いったん今回でGAINのフォローアップ記事は完結となります。

GAINと同等に、GIVEした後のフォローアップも、とても大切なので、折を見て記事を書きたいと思います。

過去の記事はこちらから。第一弾。  第二弾。

■メンバー山田さんにアンケートをお願いする

ちょっと変化球のフォローアップです。
ステキなリファーラルを出してくれたメンバーに、
アンケートやインタビューをしたことはありますか?

良いリファーラルを定期的に紹介してくれる、メンバー山田さん。
彼に友人Zさんを紹介してくれた理由や、きっかけを聴く。
そうすることで様々なヒントが見つかります。

『あなたから頂いたリファーラル!本当に嬉しい内容が多いので、ぜひインタビューをさせて欲しい』

こんな風にチャプターメンバーから言われたらどうですか?
きっと嬉しいですよね?鼻が高いですよね?

こんなことを聴きます。

・Zさんが、山田さんに、どんな状況で困りごとを相談したのか?
・齊木のことを推薦するときに、どのようなトークをしているのか?
・齊木にリファーラルを出すために、どんな工夫をしているのか?
・どんな課題を持っている方を、どこで、探しているのか?
・どんな紹介ツールがあったら、もっとリファーラルチャンスを増やせそうか?

自分と業界が違うメンバーが、普段の生活の中で、
何に反応をして、どんな推薦トークをしてくれているのか。

チャプターメンバーを自分の営業マンとするならば、彼らがどんな営業活動をしているのか把握する必要があるなと。

そして、「良いリファーラルを定期的に運んでくれる方」=「トップ営業マン」にインタビューをして、その内容を、ほかのメンバーにも共有したら成果があがるんじゃないかと(笑)

ヒアリングした内容を、GAINSシートや、1to1シートに盛り込んだり、ウィークリープレゼンの内容に活かしたりします。

もちろん、アンケートを取る中で、山田さんに感謝の気持ちをしっかりお伝えします。
山田さんに良いリファーラルをお返ししたいので、その方法をできるだけ具体的に教えてもらいます。
こちらも山田さんの「トップ営業マン」になれるように真剣に関わります。

■Zさんが、山田さんの顧客や見込み客の場合

ご紹介頂いたZさん、山田さんの友人ではなく、
既存顧客や見込み客の場合もありますよね。
そんなときに齊木ができること、意識していることを考えてみます。

イメージとしては、山田さんの会社のルート営業マンになろうと思います。
山田さんがOKな範囲で、Zさんへの営業状況を教えてもらいます。

例えば、以下
・現在、どんなサービス提供をしているのか
・チャンスがあれば提案したいサービスはあるのか
・どの部署と仲良くなれると嬉しいのか

Zさんへのアポイントや、サービス提供をしている中で、だんだん打ち解け、頼って頂けることも多いです。共通の知人である山田さんの話題になることもあります。そんな際に、BNI内での山田さんの評判や活躍、推薦のことばの抜粋 をお伝えしたりします。

自分の方がお客様と仲良くなり、信頼構築をできた場合には、リファーラルの感謝を込めて、三者で食事会を開いたこともあります。そこから山田さんとZさんの関係がさらに良くなり、新たな仕事に広がっていました。

※チャプターメンバーを応援するあまり、押し売りをしてしまうようなことがないよう気をつけています

■定期的な報告が、メンバーとの信頼関係を育む

ここまでお読み頂いている方には、いまさらな話題かもしれません。

案件の進捗報告をすることも、Zさんの感動の声をシェアすることも、山田さんへのアンケート依頼も、感謝の気持ちを何度も繰り返しお伝えすることも、

ぜんぶ!メンバー山田さんとのコミュニケーション係数(≒信頼係数)を上げる行為なんです。

毎週、定例会で顔を合わせることもそう。
1to1を行うこともそう。
リファーラルを提供することもそう。

齊木は、BNIの活動を、効率よく メンバー双方のコミュニケーション係数(≒信頼係数)を上げるための活動だと解釈をしています。

定期的なフォローアップ報告をすることで、大切なメンバーとの信頼構築を加速できるとしたらどうでしょうか?

■まとめ

あなたがこの1年間でもらった、もっとも良いリファーラルはどんなものでしたか?

そのリファーラルを頂いた方に、その後の報告をしたことはありますか?
頂いた方に感謝の気持ちは何回お伝えしましたか?

足りないかも!と思った方は、この機会に実行してみてくださいね。そこから新たなコミュニケーションが産まれるはず!!

昨年末から有志メンバーで『リファーラルフォローアップ』の実践会をはじめました。毎月 行動を振り返り、GIVEしたリファーラル、GAINしたリファーラルの中で 特に嬉しかったものを記録していきます。定期的に見返すことで、フォローアップの質と量を上げて行く目的の会です。

フォローアップが大切なことは よく分かったけど
・自分ひとりだと 効率的なやり方が分からない
・面倒で後回しにしちゃいそうだ
・継続が不安だ

そんな方にお勧めです。良かったらともに実践し、切磋琢磨しましょう!!
見学や参加ご希望の方は、facebookメッセンジャー(齊木 進で検索)からリクエストをください。

最後までお読みいただきありがとうございます!

それではアプリマチャプターへ行ってきます!!!
今日も最高の1日に!!

齊木 進